Как продавать товары на Wildberries

 

Стоит ли сейчас продавать товары на Wildberries?

Среди отечественных маркетплейсов у Wildberries сейчас самый низкий порог входа для поставщиков. Зарегистрироваться могут как ИП, так и самозанятые – личный кабинет будет готов к продажам в течение дня. Система не просит загружать никакие документы на товары (за исключением нескольких категорий), также не обязательно подключать ЭДО. Всем этим пользуются продавцы, которые покупают товары на оптовых рынках в надежде перепродать их немного дороже на маркетплейсе

Легкий вход для поставщиков порождает высокую конкуренцию на площадке, поэтому перед тем, как начать торговать на Wildberries обязательно нужно составить четкий план и строго ему следовать. Необходимо фиксировать все расходы, в том числе и на рекламу, ведь продвижение товара на Wildberries – это неотъемлемая часть всей цепочки продаж.

Поэтому если вы уверены в своем продукте, готовы уделять время продвижению, то однозначно стоит начать продавать свой товар на Wildberries.

 

Кому подходит бизнес на Wildberries

 

Наибольшим спросом на Wildberries пользуются одежда, обувь и аксессуары – эти категории были на маркетплейсе изначально. В ТОП-5 входят также дачные и детские товары. За последний год значительно выросли продажи крупной бытовой техники (в 9 раз), товаров для взрослых, зоотоваров, ювелирной продукции и автомобильных товаров (в 2,5 раза). Все чаще покупатели стали заказывать смартфоны, ноутбуки и другие дорогие гаджеты на маркетплейсе.

По данным самой площадки, большая часть покупателей женщины – это 63% от всех клиентов. При сегментации аудитории по возрасту можно выделить 4 самые крупные группы: 15,8% – женщины 35-44 лет, 13,9% – женщины 25-34 лет, 13,8% – женщины старше 55 лет и 12% мужчины старше 45 лет.

Однако, начинать торговать на Вайлдберриз с продажи одежды и аксессуаров сейчас не лучшая идея. В этой категории конкурируют крупные мировые бренды, такие как: Adidas, MANGO, Calvin Klein, Colin’s и другие. Крепко стоят на ногах крупные поставщики российского, турецкого, белорусского трикотажа.

Сложно будет и частным мастерам, производящим хэндмейд-товары. Алгоритмы Wildberries «любят», когда у вашей карточки товара постоянный поток заказов.

Продвижение товара на Wildberries. Внутренняя реклама.

Wildberries предлагает множество решений для продвижения бизнеса на своей площадке: начиная от рекламы по модели аукциона, заканчивая рекламой на ТВ и YouTube. Большинство продавцов, представляющих малый и средний бизнес, чаще всего используют модель аукциона и реже – баннерную рекламу. Среди селлеров бытует мнение о низкой эффективности внутренней рекламы Вайлдберриз.

Давайте разберем модели рекламы, поговорим про функционал, поделимся опытом – попробуем узнать, почему одни продавцы считают внутреннюю рекламу бесполезной, а другие во всю ее используют.

На площадке действует две модели размещения: Fix и аукцион. По системе Fix вы оплачиваете показы рекламы за определенное количество часов или дней. Либо вы оплачиваете участие в маркетинговых материалах: email-рассылка, push-уведомление или посты в соцсетях. К этой модели относится шесть форматов продвижения:

• Баннеры на главной странице;
• Баннеры в разделе «Акции»;
• Баннеры в категориях;
• Email-рассылки;
• Push-уведомления;
• Посты в группах Wildberries в социальных сетях.

 

Рекламные баннеры на Wildberries.

 

Баннеры на главной странице являются одним из самых дорогих инструментов продвижения: стоимость размещения за один день варьируется от 200 до 600 тысяч рублей. Стоимость зависит от расположения: можно размещаться в слайдере главного баннера или на первой и второй линиях.

 

 

Баннер отображается во всех версиях: десктоп, мобильная и в мобильном приложении. Обычно баннеры использует сам Wildberries, а также крупные бренды, рекламируя свои новинки. По информации от Wildberries, баннеры получают более 5 миллионов просмотров в сутки, а средний CTR составляет 1%.

Есть и более бюджетное решение – баннеры в разделе «Акции». Этот раздел не сильно пользуется популярностью, собирая около 50 тысяч просмотров в сутки. Размещение в этом разделе будет стоит от 50 тысяч рублей за 1 день, также доступна почасовая оплата при самостоятельном создании рекламной кампании в личном кабинете. Дополнительно доступна поддержка ТВ-кампании заказанного баннера, но только при оплате соответствующего пакета.

 

 

Для одного из наших клиентов мы тестировали кампании с баннером в разделе «Акции». Эксперимент длился час, рекламировали уходовую косметику. Бренд новый, совершенно незнакомый для пользователей.
За час кампании баннер показали 1 831 раз и он собрал 292 клика. CTR получается довольно внушающим – 16%, да и показатель конверсий неплох – в итоге было оформлено 9 заказов.
Однако если учесть стоимость рекламы (3 400 рублей в час) и средний чек примерно 280-320 рублей, то ДРР выходит более 100%. Это означает, что реклама на Wildberries в таком формате не выгодна.

 

 

Еще один вариант размещения – в категориях. Эти баннеры собирают от четырех до ста тысяч просмотров в сутки и стоят от семи до тридцати тысяч рублей. Для этого типа баннеров также есть различные варианты размещения: слайдер, с возможностью оплаты только за 6 дней; 1 и 2 линия с оплатой за один день; 3 и 4 линии с оплатой за 1 день; размещение в выпадающем меню.

 

 

Кроме стоимости, каждый вариант отличается числом охватов и средним количеством просмотров за сутки. Wildberries не дает конкретных цифр для каждого предложения, а предоставляет средние показатели по каждой категории. Еще одно отличие этих баннеров – они отображаются только в полной версии сайта, пользователи с мобильных устройств их не увидят.

В результате мы имеем крайне дорогой и сомнительный инструмент продвижения: Wildberries не делятся никакими кейсами, а лишь обозначает средний CTR, при этом 1-2% – это довольно низкий показатель.

 

Email- и push-рассылки на Wildberries.

 

По модели fix Wildberries также предлагает email-рассылки и push-уведомления в мобильном приложении. Push-уведомление стоит 2,5 рублей за одного получателя. Для заказа такого варианта рекламы необходимо соответствовать обязательным условиям участия:

• широкий ассортимент (насколько широкий, не уточняется),
• иметь уникальное ценовое предложение,
• минимальный рекламный бюджет 500 тысяч рублей.

 

 

В email-рассылках также предлагаются различные варианты: можно заказать блок в общей рассылке или в полу-моно и монобрендовой рассылках. В зависимости от типа рассылки меняется ее цена: от 150 до 400 тысяч рублей. База получателей в общей и полу-моно рассылке составляет 3-5 миллионов пользователей, а в монобрендовой – от 300 тысяч до 1 миллиона пользователей. Точное число зависит от категории товара и настроек таргета.

Для первых двух вариантов рассылок Open Rate писем составляет 4-5% и средний CTR 1-2%, а для монобрендовой рассылки Open Rate 10-15%, CTR около 10%.

Последний вариант рекламы по модели fix на Wildberries – это рекламные посты в официальных группах социальных сетей Wildberries. Пост в каждой группе стоит 5 000 рублей.

 

 

Хотя в сообществе Wildberries Вконтакте действительно более 800 тысяч подписчиков, посты собирают очень мало лайков и охватов, подписчики совсем неохотно с ними взаимодействуют. Это логично, так как в группе выходит по 3-5 рекламных постов в день, а никакого полезного и информативного контента в принципе нет.

 

После обзора всех рекламных инструментов по модели fix складывается неоднозначное мнение: заказывать баннеры дорого, да еще и CTR низкий. Такой формат рекламы явно не подойдет новым магазинам, с которым покупатель не был знаком ранее. Однако, если рекламный бюджет позволяет, можно попробовать разместить баннер на пару часов для сбора статистики и принять решение на своем опыте.

Рассмотрим второй вариант – реклама на Wildberries по модели аукциона. Она включает в себя несколько инструментов:

• рекламный блок в карточке товара конкурента,
• реклама в поисковой выдаче,
• реклама в каталоге.

Размещение этого вида промо очень похоже на контекстную рекламу: плата взимается за количество показов, ставка устанавливается за 1 000 просмотров (CPM), а торги среди рекламодателей происходят в реальном времени.

Рекламной кампанией можно самостоятельно управлять в личном кабинете, там же видна вся информация по текущим ставкам: сколько нужно заплатить, чтобы занять определенную позицию в выдаче. Минимальная ставка – 50 рублей, а минимальный бюджет на одну кампанию – 100 рублей.

Существует ограничение, при котором бюджет кампании при первом запуске не может быть меньше установленной вами ставки. Отсюда в некоторых конкурентных категориях (одежда, обувь, рюкзаки, сумки и т.д.) ставки доходят до 5-10 тысяч рублей. Подскажем лайфхак: не обязательно тратить весь бюджет, чтобы остановить рекламу. Результаты кампании обновляются в режиме онлайн (кроме показателей добавления в корзину и оформления заказа). Если вам не нравятся результаты, рекламу можно завершить, и оставшийся бюджет зачислится на баланс.

 

Как продвигать карточку товара на вайлдберриз?

 

Рассмотрим рекламу в карточке товара. Нас часто спрашивают: как продвигать карточку товара на вайлдберриз? – Отвечаем! У этого формата низкий порог входа – ставки в непопулярных категориях доходят до 70-100 рублей. В средних: 200-500 рублей за первое-пятое место, а в особо конкурентных могут доходить до 3 000 рублей и выше.

 

 

В рекламном блоке карточки товара в десктопной версии видны сразу семь предложений. Пользователь обычно попадает на этот блок, когда листает страницу вниз для ознакомления с отзывами. Опытным путем выявили: если карточка занимает любое из семи видимых мест, показатели CTR и CR остаются примерно одинаковыми, а вот CPC выше при большей ставке.

Второй момент – место в рекламном блоке формируется динамически. У вас есть высокие шансы занять первые места, если:

Поэтому вам не нужно стремиться занять первое место в рекламном блоке с помощью ставок – сделайте упор на условия и цену товара.

Рассмотрим две рекламные кампании в категории «подарочные наборы с косметикой». В первом случае мы поддерживали ставку на уровне 4-6 места в рекламном блоке по цене 65-100 рублей. Показатели CTR и CPC держались приемлемыми, кампания принесла 37 заказов, CPO составил 104 рубля, что неплохо для нового товара и его «раскрутки».

 

 

После завершения работы первой кампании мы запустили вторую, с минимальной ставкой 50-65 рублей с прогнозируемым местом 10-28.

Сразу после начала показов CTR держался на уровне 5-7%, но в завершении кампании остановился на показателе 3,99%, что уже почти в 1,5 раза выше, чем в первой кампании. CPC удалось снизить почти в 2 раза – до 1,34 рубля за клик. Мы получили 28 заказов и понизили СРО до 94 рублей.

 

 

Срок реализации был разным, ведь при большей ставке ваше предложение показывается большему количеству людей. Бюджет первой кампании потратился за шесть дней и получил около 58 тысяч показов, а бюджета второй кампании хватило на 10 дней и 49 тысяч показов. Во втором случае мы потратили на 1200 рублей меньше и получили больше кликов.

В результате мы имеем довольно эффективный и дешевый инструмент продвижения товара на wildberries. С его помощью вы сможете поддерживать продажи на протяжении длительного срока. Однако, для достижения хорошего результата важно иметь конкурентное предложение и цепляющий креатив.

Еще один неочевидный способ использования рекламы в карточках – это замер кликабельности фотографий вашего товара. Запускаете кампанию с разными креативами и одинаковым бюджетом. Далее смотрите, сколько кликов принесла вам каждая карточка. Ее и оставляете для дальнейшего промо.

Реклама на Wildberries в поисковой выдаче.

 

Перейдем к рекламе на Wildberries в поисковой выдаче. Все как в поисковиках: пользователь вводит запрос на маркетплейсе и получает выдачу из рекламы и органики. И вы можете работать в двух направлениях: покупать рекламу или заняться sео оптимизацией карточек товара на wildberries. Процесс запуска не сильно отличается от запуска рекламы на карточке: необходимо лишь дать название кампании и выбрать нужный товар, останется только назначить желаемую ставку и пополнить бюджет кампании.

 

 

Самому подбирать ключевые слова не нужно. После запуска ваше предложение будет отображаться на странице поиска по всем поисковым запросам, в которые он попадает. Wildberries индексирует следующие поля в вашей карточке: название, описание, состав и характеристики (кроме комплектации). Следовательно, все слова из этих полей могут быть использованы для показа вашего предложения, даже те, которые совсем не подходят

Например, при запуске рекламы на Wildberries теней для глаз, отображаются странные запросы: «груз титан», «слюда для упаковки», «тальк сухой». Они подтянулись из состава товара, в котором были указаны: диоксид титана, слюда, тальк.

 

 

Не так давно на Wildberries появилась возможность указать минус-фразы либо через точное, либо через фразовое соответствие. Перед запуском кампании необходимо подумать, какие лишние запросы могут возникнуть и сразу же пресечь их. Обязательно в течение работы кампании проверяйте все запросы, по которым показывается объявление.

 

По нашим наблюдениям, ставки в этом рекламном инструменте сильно выше, чем в рекламе на карточке. В средне- и высококонкурентных категориях ставки за первые места закрепляются на уровне 3-5 тысяч рублей и могут расти. В отличие от рекламы на карточке, польза от занимаемого места очевидна – чем выше ваш товар в выдаче, тем больше людей его увидят и перейдут на карточку.

Однако совсем не обязательно выставлять максимальную ставку, чтобы ваше предложение стало показываться на первом месте – рекламодатели соревнуются за самые высокочастотные запросы. Если у вас новый товар и небольшой бюджет – вы просто не сможете конкурировать с «топами» по высокочастотным запросам в своей категории, даже если «купите» первое место в выдаче.

Конверсия будет намного выше, если товар будет показан по узкому запросу. Добиться этого можно путем уменьшения ставки. Альтернативный способ – сделать seo-оптимизацию карточки на Wildberries. Вы не платите за рекламу площадке, работаете с ключевыми запросами, и продвигаете товар в топ Вайлдберриз органически.

Реклама в каталоге Wildberries

 

Реклама в каталоге – заключительный вид рекламного инструмента по модели аукциона. Ваши предложения также показываются в общей выдаче товаров, но не по поисковому запросу, а при переходе из меню в соответствующую категорию.

 

 

Запуск кампании такой же как и в двух предыдущих инструментах: необходимо выбрать рекламируемые товары и обозначить желаемую ставку. Реклама позволяет поднять ваш товар на верхние позиции каталога. Минимальная ставка такая же – от 50 рублей за 1000 показов (CPM). Минимальный бюджет – 100 рублей.

Брендированная страница и магазин.

 

Не так давно у Wildberries появился функционал создания своего магазина: можно указать произвольное название и загрузить мини-логотип. С помощью такого магазина можно объединить все бренды поставщика на одной странице. Для бесплатного использования предусмотрен один большой баннер в шапке магазина.

 

 

Чтобы добавить дополнительные баннеры в свой магазин и создать подборки товаров необходимо выбрать один из платных пакетов размещения: 20 и 50 тысяч в месяц. С ранних времен на Wildberries также существует функционал добавления брендзоны (или брендированной страницы) для одного бренда.

 

 

Страница бренда позволят добавить баннеры, подборки с товарами и страницу с информацией о бренде. Доступно два тарифа размещения: за 50 и 100 тысяч рублей в месяц. Тарифы различаются количеством баннеров, подборок и страниц. Страницей можно управлять самому через личный кабинет, она также отображается в мобильном приложении.

 

Реклама на TВ.

 

Wildberries предлагает совместный рекламный ролик на федеральных каналах вещания, изготовление самого ролика берет на себя Wildberries. Хронометраж - 10 секунд, в рекламной кампании принимает участие несколько партнеров из разных категорий. Период – 2 недели и более 150 выходов ролика.

На весь период РК Wildberries обеспечит баннерную поддержку на главной странице сайта на всех платформах, в разделе «Акции» и выделит блок в email-рассылке во время второй недели кампании.

C чего начать продажи на Wildberries?

Мы разобрали все рекламные инструменты, которые предлагает Wildberries для продвижения ваших товаров. Надеемся, вы не отложите идею с запуском внутренней рекламы в долгий ящик, ведь при правильном использовании это действенный способ нарастить продажи и поднять свою карточку в ранжировании.

Если у вас небольшой рекламный бюджет, мы рекомендуем сосредоточиться на рекламе по модели аукциона. Тестируйте кампании с разными ставками и креативами – результат не заставит себя ждать.

В случае, если в вашем распоряжении на рекламу от 50 до 100 тысяч рублей, вы можете попробовать заказать баннеры с почасовой оплатой. Рекомендуем уделить внимание выбору времени показа рекламы, а также хорошо проработать сам креатив, чтобы у баннера сохранялся общий стиль Wildberries. Однако основную часть бюджета лучше потратить на рекламу в поиске и на карточке товара.

Если вы представитель крупного бренда с большим рекламным бюджетом (от 500 тысяч рублей) вам стоит рассмотреть создание брендированной страницы для своих товаров и заняться повышением узнаваемости на площадке. В этом вам помогут большие баннеры на главной странице, баннеры в категориях и акциях, email- и push-рассылки. После тестирования этих рекламных инструментов стоит остановиться на тех, которые принесли наибольшее количество конверсий и закрепить результаты запуском кампаний по модели аукциона.

Для того, чтобы любой бизнес приносил максимальный доход, нужно быть профессионалом своего дела. Большинство продавцов уходит с площадок из-за того, что не могут быстро оптимизировать свои бизнес-процессы на маркетплейсах. Сейчас, как никогда важна скорость и умение адаптироваться к условиям всех площадок. Мы знаем, как это непросто: требования среди маркетплейсов разнятся, появляются различные нововведения, становится сложно отследить как свои слабые стороны, так и успехи.

Мы в i-Media тщательно анализируем продвижение на Wildberries – используем лучшие инструменты. Знаем, как продвигать карточку товара на Вайлдберриз и как увеличить продажи. Для того, чтобы ваше размещение на маркетплейсе было максимально эффективным, мы прикладываем все возможные усилия:

• проводим конкурентный анализ,
• проводим полный анализ отдельных категорий,
• проводим анализ текущего размещения и находим точки роста,
• создадим личный кабинет на Wildberries и подготовим к первым продажам,
• создаем и редактируем карточки товаров для лучшей индексации на Wildberries,
• проводим SEO-оптимизацию карточек товаров,
• контролируем результаты индексации товаров,
• создаем рекомендации для описаний и фото товаров,
• настроим и запустим внутреннюю рекламу на площадке.