О проекте
В i-Media есть клиент крупный интернет-гипермаркет с 60 000 товаров в фиде. Предлагает товары для дома и офиса: продукты питания, хозтовары, ноутбуки, мебель, товары для гигиены и многое другое.
По условиям NDA мы не можем разглашать название бренда, но вы его точно знаете.
Основная целевая аудитория бренда В2В. Это секретари и офис-менеджеры, представители среднего и мелкого бизнеса. Однако есть и B2C-сегмент с широким спектром интересов и особенностей, так как товаров в магазине очень много.
В социальных сетях аудитория бренда преимущественно женская.
ВКонтакте 72 % женщин, в основном, от 30 до 45 лет. В Facebook* аналогично.
Бренд ведет страницы в Facebook*, ВКонтакте, Instagram* и Одноклассниках. Нам в работу отдали первые две соцсети. Во Вконтакте уже было достаточно развитое сообщество и коммьюнити. Публиковался продуктовый контент, правда он был единообразным. Интернет-гипермаркет старался внедрять развлекательные посты, загадки, шарады. Самую высокую вовлеченность, конечно же, давали конкурсные посты с механикой на репосты и комментарии.
В Facebook* вовлеченность держалась на нуле. Соответственно, трафика на сайт почти не было. Таргетированную рекламу не использовали.
На старте работ нашли сильные и слабые стороны страниц бренда в социальных сетях.
Бренд был заинтересован в развитии сообществ, увеличении вовлеченности и обновлении контентной стратегии. Не менее важен был и трафик из социальных сетей. На старте особое внимание уделили Facebook*, так как сообщество было в состоянии «пациент скорее мертв, чем жив».
Проанализировали конкурентов
Работу по проекту начали с анализа текущей активности бренда и конкурентов. Определили наиболее популярные посты, сравнили вовлеченность по ним. Проанализировали интересы аудитории нашего бренда.
Основных конкурентов озвучил клиент. Мы дополнили список для анализа. Нашли похожие страницы и посмотрели, какие еще сайты и сообщества посещают подписчики Facebook*.
Нас интересовала как контентная политика сообществ, так и вовлеченность пользователей. Обращали внимание на оформление групп. Проанализировали наиболее успешные механики и типы постов, взяли их на вооружение. Информация о похожих группах и интересах аудитории также была полезна для дальнейшей настройки рекламы.
Изменили стратегию в соцсетях
По итогам анализа предложили новые рубрики, составили контент-план и начали работу с оформлением постов. Подключили сервис отложенного постинга и запустили рекламу. Внедрили вовлекающие механики, а также «ситуативы», которые ранее бренд практически не использовал. Продуктовые посты стали подавать в более нативном ключе. Конкурсы сохранили, но в небольшом количестве.
В Facebook* нужно было увеличить количество подписчиков это реализовали с помощью таргетированной рекламы по интересам, а также ретаргета по посетителям сайта и look-alike. Почти все посты ставили на продвижение, а также рекламировали само сообщество.
В первый месяц перед нами стояла задача: + 350 подписчиков в Facebook*, ER поста 1,5 % и 250 переходов на сайт. ER поста в первый месяц подняли до 4 % , отдельные публикации выстреливали и набирали 10 %. В дальнейшем от месяца к месяцу ER в Facebook* составлял около 2 % и выше. План по переходам был также перевыполнен: + 1648 в месяц.
В дальнейшем запустили рекламу во ВКонтакте: таргетинг на конкурентов и активную аудиторию конкурентов, ретаргетинг.
Успешность постов-объявлений мы оценивали по различным критериям. Отслеживали вовлеченность пользователей, прирост аудитории, объем трафика. И даже по продажам на сайте с помощью UTM-меток.
Ожидаемо развлекательные посты показывали хорошие показатели вовлечения, продуктовые и акционные давали трафик и продажи. Мы заметили, что конкурсы также могут хорошо работать на покупки.
Оформили сообщества в соцсетях
Во время работы над проектом мы оформили меню сообщества и товары во ВКонтакте. Для интернет-магазинов (и не только) это очень важные инструменты. С их помощью пользователи заранее знакомятся с товаром (в нашем случае с группой товаров), не выходя из социальной сети. Позднее этот раздел стал особенно актуален, так как в соцсети в начале 2020 года появилась возможность ретаргетинга по посмотревшим товар.
Ретаргетинг по товарам сообществ новый инструмент ВКонтакте. Он позволяет обратиться к тем пользователям, которые уже проявили интерес к товарам и довести их до покупки.
Раздел «Товары» стал одним из популярных разделов страницы, он опередил видеозаписи и обсуждения.
Рассылки, комменты и блогеры
Помимо нативных и ситуативных постов мы запускали тематические рассылки ВКонтакте. Инструмент позволяет адресно рассылать сообщения, которые интересны пользователям. Им не нужно заходить в группу, чтобы получить нужную информацию все приходит личным сообщением от бренда. На рассылку к Новому году с актуальными акциями и предложениями подписалось около 100 человек (за сутки без продвижения). Помимо акций, мы запустили рассылки по темам: промокоды, полезные советы, конкурсы.
Работали с комментариями и запросами подписчиков, вовлекали в беседу и отвечали на вопросы в личных сообщениях и под постами в сообществе.
Проводили тематические интеграции с блогерами. Например, к 1 сентября рекламировали ранцы для школьников. Подобрали блогеров-мам с детьми младше-школьного возраста и разместили нативные публикации.
В 5 раз увеличили вовлеченность в Facebook*
В нашем случае ведение SMM для бренда не было исключительно брендинговой историей. Мы следили не только за ER, охватом и ростом сообщества, но также за трафиком и доходом.
Во ВКонтакте мы получили более 200 000 ежемесячного охвата и + 9 % подписчиков. Динамика ER была неравномерной, показатели разнились от месяца к месяцу. Однако канал показывал стабильно положительные результаты и укрепился в качестве важного инструмента для бренда.
В Facebook* более 70 000 охват и + 20 % подписчиков. Вовлеченность выросла в 5 раз. В 4 раза увеличилось количество переходов на сайт. Помимо трафика, увеличилось количество продаж с постов и реферальных ссылок ( + 166 % продаж из Facebook*).
Советы
- Делите посты на категории. Такой подход позволяет не только перераспределять рекламные ресурсы, но и отслеживать реальный эффект от публикаций. Кроме того, важно не забывать о балансе продуктового и развлекательного контента, оставаясь интересными пользователям и получать больше органического охвата. У нас получились следующие группы: продающие (приносят доход), трафиковые (приводят переходы на сайт), на вовлечение (приводят лайки).
- Тестируйте креативы и форматы как бы банально это ни звучало. Когда говорят о вовлечении и приросте подписчиков, часто приходят к конкурсным активностям. Но это не всегда оправдано. Да, конкурсы приведут много подписчиков, вовлеченность растет в разы, но чаще всего собранная аудитория ловцы призов. Такая аудитория не даст вам качественного роста на длинной дистанции. Именно поэтому помимо конкурсов нужно использовать другие механики и взращивать качество аудитории. Не стоит забывать, что сам по себе массовый прирост подписчиков не самоцель. Кстати, чтобы было удобно подсчитывать результаты, можно пользоваться различными бесплатными сервисами, про которые SMMplanner недавно писал в своем обзоре.
- Приведите аккаунты к единому стилю, используйте все возможности социальных сетей. Если вы онлайн-магазин (особенно, но не только), подключите магазин ВКонтакте и Facebook*, сделайте на своей страничке удобную витрину товаров и услуг. Настройте полезные виджеты во ВКонтакте, закрепите важную информацию в меню. Подключите функцию рассылок во Вконтакте, разработайте темы и рубрики, на которые пользователи смогут подписаться.
- Используйте сервисы автоматического постинга. Они помогут структурировать контент-план и тратить меньше ресурсов на публикацию постов.
- Отслеживайте эффективность кампаний в системах аналитики. Вы сможете выделить типы постов, которые приносят трафик и продажи, а не просто лайки. Благодаря аналитике мы обнаружили, что «конкурсные» посты приносят не только вовлечение и трафик, но даже оказываются в ТОПе по продажам. Так что нельзя утверждать, что какой-то из типов постов решает строго определенные задачи. По нашему опыту некоторые крупные бренды по-прежнему не пользуются UTM-разметкой ссылок в постах, а значит не пользуются возможностями аналитики.
- Работайте с аудиторией сайта и с похожей аудиторией для этого установите пиксели социальных сетей на сайт. Это поможет ловить аудиторию сайта и создавать look-alike в социальных сетях.
- Пользуйтесь доступной аналитикой внутри социальных сетей и сервисами анализа сообществ. Посмотрите соцдем-характеристики, загляните в Audience insights Facebook*, чтобы узнать больше об интересах и характеристиках своих подписчиков. Не забывайте про анализ контента: своего и конкурентов. Для этого можно воспользоваться платными сервисами проследить, какие публикации конкурентов вызвали наибольший отклик среди пользователей. Следите за лидерами в своей области и черпайте вдохновение.
* Организация Meta, а также её продукты Instagram* и Facebook*, на которые мы ссылаемся в этой статье, признаны экстремистскими на территории РФ.
Кейс подготовлен командой i-Media для SMMPLANNER
Читайте также:
Продаем мебель Столплит: в 2 раза больше дохода с контекстной рекламы
Наш клиент ― интернет-магазин мебели «Столплит». Компания успешно развивается на рынке уже 21 год. С июля 2014 мы помогаем продавать мебель в поисковых системах Яндекс и Google. За это время протестировали больше сотни новых инструментов и подходов, постоянно увеличиваем доход и поток заказов.
.jpg)
